Gestión comercial de servicios financieros

Description

Este libro expone, tanto al estudioso como al profesional del sector financiero, el reto de las entidades financieras de adoptar un enfoque de «Banca de clientes». La idea central es rentabilizar la relación con cada cliente y vincularle al máximo. Los casos prácticos incluidos ayudan a comprender los modelos de gestión comercial utilizados en Bancos, Cajas de Ahorros y Cooperativas de Crédito. Los cambios en el entorno financiero justifican la aplicación del marketing a los servicios financieros, trasladando el centro de atención del producto al cliente, haciendo que las estrategias de marketing adquieran un papel relevante y diferenciado. En la Nueva Economía, el marketing se ha transformado profundamente, siendo el mayor aporte de Internet la posibilidad de desarrollar el concepto de marketing relacional. Se analizan sistemas de aplicación en Caja Madrid, Solbank y Bancos de inversión como ejemplos de esta nueva orientación del marketing financiero. Los modelos de gestión comercial implantados por el Banco Popular y Banco Sabadell conciben al cliente como centro de negocio con el objetivo de que valore la calidad del servicio y el trato personalizado. La gestión avanzada de clientes está cobrando una mayor importancia estratégica en el mundo empresarial, aplicándose técnicas CRM, Business Intelligence, etc., con buenos resultados por las entidades financieras como soporte al crecimiento del negocio. Con carácter eminentemente práctico, se tratan los segmentos emergentes de clientes elegidos por las entidades financieras para poder hacer su negocio: personas adineradas, inmigrantes, jóvenes, pequeñas y medianas empresas, euro-residentes y personas mayores. El diseño de estrategias en función del ciclo de vida del cliente, el servicio de gestión de carteras de BBVA y el sistema integral de clientes que ha puesto en marcha la filial del Banco Espíritu Santo en España son ejemplos de aplicación que facilitan los procesos de análisis del negocio.