Consultative Selling

Synopsis de Consultative Selling

«Consultative Selling» est le manuel de vente consultative de Mack Hanan, publié par American Management Association en couverture rigide (290 pages, en anglais).

Hanan soutient que les ventes à forte valeur exigent une relation de service : il propose de concevoir un plan particulier pour chaque compte, de parvenir à des accords où les deux parties sortent gagnantes et de calculer comment les résultats du client s'amélioreront.

Quatrième édition, publiée à l'origine en 1990. Le sous-titre complet est «The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels». Comprend un index.

Ouvrage destiné aux vendeurs, aux cadres commerciaux et aux gestionnaires de comptes clés qui gèrent des produits ou services à forte valeur.