par Mark Donnolo · Amacom · tapa blanda · ISBN 9780814437551
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«What Your CEO Needs to Know About Sales Compensation» est l'essai de gestion commerciale de Mark Donnolo, publié par Amacom en broché (288 pages, en anglais).
Le livre défend que les incitations sont un levier stratégique que beaucoup de dirigeants ignorent et montre comment le décalage entre stratégie de vente et objectifs naît à la direction générale. Basé sur des cas réels, son Revenue Roadmap articule quatre domaines de compétence et seize disciplines pour croître de manière rentable, en équilibrant la rémunération pour maintenir l'élan commercial.
Publié pour la première fois le 9 janvier 2013, l'ouvrage s'inscrit dans les affaires, l'économie et la gestion des ventes. Le sous-titre complet est «Connecting the Corner Office to the Front Line».
Destiné aux dirigeants, responsables commerciaux et professionnels des ressources humaines qui cherchent à aligner le plan d'incitations avec la stratégie de l'organisation.
