Selling the Invisible: A Field Guide to Modern Marketing

Synopsis de Selling the Invisible: A Field Guide to Modern Marketing

«Selling the Invisible» est le guide de marketing des services de Harry Beckwith, publié par Little, Brown and Company en couverture rigide (272 pages, en anglais).

Il part d'un paradoxe : les services ne peuvent être ni touchés, ni entendus, ni vus, mais ils doivent être vendus. Beckwith rassemble des centaines de stratégies brèves pour comprendre comment les clients pensent et pourquoi des tactiques comme les groupes de discussion ou le positionnement par le prix échouent. Il inclut l'émotion qui influence le plus l'acheteur, la vivacité et les stéréotypes.

L'œuvre a été publiée pour la première fois en mars 1997 ; son sous-titre complet est «A Field Guide to Modern Marketing».

Pour les professionnels du marketing, les commerciaux et les dirigeants de services, et pour quiconque souhaite appliquer ses idées à un produit ou à sa carrière.